Nhiều đại lý bảo hiểm đã bỏ nghề do áp lực kép giảm thu nhập và yêu cầu cao về chuyên môn được đặt ra. Nhiều công ty bảo hiểm lớn ở Trung Quốc phải thực hiện cắt giảm nhân lực không cần thiết và tối ưu hóa đội ngũ đại lý bảo hiểm. 6 tháng đầu năm, kênh đại lý cá nhân của 5 công ty bảo hiểm nhân thọ đã niêm yết đã cắt giảm khoảng 1,28 triệu nhân viên so với cùng kỳ năm ngoái.

     Kết thúc thời kỳ tăng trưởng sau nhiều thập kỷ

30 năm kể từ khi nghề đại lý bảo hiểm lần đầu hình thành, số lượng đại lý đã phát triển từ số ít người lên hàng chục triệu người – tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng cao liên tục gần 40 năm. Trước năm 2019, số lượng đại lý bảo hiểm tăng trung bình hàng năm gần 1 triệu người, nhưng sự tăng trưởng đó bắt đầu giảm xuống và các vấn đề bắt đầu xuất hiện khi phí bảo hiểm tăng trưởng đạt đến đỉnh điểm.

            Theo số liệu do Ủy ban Quản lý giám sát ngân hàng và bảo hiểm Trung Quốc công bố, số lượng đại lý bảo hiểm chính thức của Trung Quốc trong nửa đầu năm 2021 đạt 7,7 triệu người, giảm hơn 2 triệu so với 9,73 triệu đại lý trong năm 2019. Trước sự cải tổ thường xuyên và đáng kể đối với các đội ngũ đại lý bảo hiểm trong hai năm qua, cùng với tình hình thị trường khó khăn như hiện tại, sự sụt giảm về số lượng có lẽ không phải là điều đáng ngạc nhiên. Sự đóng góp to lớn cho ngành bảo hiểm mà các đại lý bảo hiểm mang lại hoàn toàn trái ngược với địa vị xã hội và thu nhập mà đại lý nhận được. Chính vì vậy mà các vấn đề về quản lý, điều chỉnh và cải thiện đại lý ngày càng tăng. Liệu rằng kênh bán hàng mạnh nhất của ngành bảo hiểm có thể lấy lại động lực sau những biến động của đại dịch không?

Công việc không phù hợp

            Nhiều đại lý bảo hiểm nói rằng "bảo hiểm bán không chạy nữa" và "doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đang tăng trưởng chậm lại". Còn theo một số đại lý khác, khi ký hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm thường họ sẽ không có thu nhập cố định mà thu nhập của họ chỉ từ hoa hồng bán bảo hiểm và áp lực công việc tương đối cao, do đó đại lý thay đổi công việc cũng nhiều. Việc bán được hợp đồng bảo hiểm có thể mang lại cho họ thu nhập tốt trong tháng này nhưng các tháng sau đó có thể không có gì. Điều này không chỉ đối với những đại lý mới, mà các đại lý có kinh nghiệm cũng có thể gặp phải thu nhập bằng không, nên các đại lý đến và đi với tốc độ ngày càng nhanh.

Nhiều trưởng nhóm kinh doanh cho rằng do giảm nhân lực trầm trọng nên họ phải tự bù đắp sự thiếu hụt bằng chính kết quả kinh doanh của mình, đồng thời cố gắng hết sức để giữ chân các đại lý trong nhóm, giúp họ tăng doanh số, duy trì các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng và học cách đối mặt với áp lực tâm lý và áp lực công việc.

Để giải thích cho việc số lượng đại lý bảo hiểm ngày càng giảm, Công ty chứng khoán Kaiyuan đã xem xét mức thu nhập ngày càng tăng của các dịch vụ mới nổi trong những năm gần đây như vận chuyển, giao hàng và dọn nhà. Sức hấp dẫn của ngành bảo hiểm đã giảm đi do những người lao động có kinh nghiệm có nhiều lựa chọn về mức lương ổn định hơn với họ.

Về nguyên nhân sâu xa hơn dẫn đến việc giảm số lượng đại lý, mới đây, nguyên chủ tịch của Công ty bảo hiểm nhân thọ New China, Ông Wan Feng cho rằng các công ty bảo hiểm từ trước đến nay chỉ chú ý đến phương thức bán hàng của đại lý và chưa nghiên cứu kỹ lưỡng việc vận hành và quản lý mô hình bán hàng. Họ chỉ nhìn vào khả năng bán hàng của đại lý mà không chú ý đến sự phối hợp giữa phân phối lợi ích và khả năng bán hàng của đại lý. Ông Wan cho rằng nếu các vấn đề cơ bản liên quan đến sự phát triển của các đại lý bảo hiểm không được giải quyết, tình trạng sụt giảm sẽ ngày càng tăng nhanh.

         Gần hơn với nhu cầu thực

Sau hai năm nỗ lực, nhiều doanh nghiệp trong ngành đã cải thiện được doanh thu bán hàng khi đầu tư lớn vào công nghệ, sửa đổi luật cơ bản, luân chuyển cơ cấu đội ngũ và thay thế các nhà lãnh đạo. Nhu cầu về các đại lý chuyên nghiệp hơn đã được thừa nhận rộng rãi trong ngành. Điều này có nghĩa là số lượng đại lý giảm dần sẽ phù hợp với nhu cầu của thị trường và cuối cùng sẽ đi vào ổn định. Nhiều công ty bảo hiểm hàng đầu đã chỉ ra trong hội nghị tổng kết hoạt động kinh doanh giữa năm của họ rằng trong tương lai, quy mô đội ngũ đại lý sẽ không còn tăng đáng kể nữa - mà các công ty sẽ chú trọng hơn đến chất lượng và cơ cấu của đội ngũ đại lý.

         Chuyển đổi chuyên nghiệp

Mô hình bán bảo hiểm nhân thọ truyền thống của Trung Quốc đã đến giai đoạn cần thay đổi. Giám đốc tư vấn kinh doanh bảo hiểm tại Trung Quốc, đối tác quản lý toàn cầu của McKinsey, Ông Bi Qiang chỉ ra rằng kênh đại lý rõ ràng là kênh phân phối quan trọng nhất và phát triển nhanh nhất trên thị trường nhân thọ, nhưng hiệu suất trung bình của các đại lý vẫn còn thấp. Việc nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý và các tiêu chuẩn nghiệp vụ sẽ cải thiện đáng kể lợi nhuận cho các công ty bảo hiểm.

Ông Wan thì cho rằng các đại lý rời bỏ ngành vì không tìm kiếm được khách hàng sau những cuộc gọi không có kết quả cho khách hàng lạ. Trong khi công ty bảo hiểm vẫn tiếp tục tuyển dụng đại lý mới, nó cũng mang lại nguồn lực kinh doanh mới để đảm bảo sự tăng trưởng ổn định doanh số bán hàng. Do đó, sự luân chuyển của các đại lý thực tế là một hiện tượng bình thường và cần thiết để đảm bảo sự tăng trưởng của doanh số bán hàng. Tuy nhiên, đội ngũ quản lý đại lý cấp cao vẫn cần phải đảm bảo ổn định nếu không thì tổn thất cho công ty sẽ rất lớn. Các cấp quản lý cần duy trì tỷ lệ doanh thu hợp lý của các đại lý cấp dưới, đồng thời duy trì sự ổn định ở cấp trung và cấp cao.

Theo quan điểm của các nhà phân tích chứng khoán Kaiyuan, sự chuyển đổi chuyên nghiệp của các đại lý tại Trung Quốc đang ở một bước ngoặt. Do chi phí thấp và năng lực sản xuất bình quân của các đại lý mới thấp, cùng với việc khai thác hợp đồng bảo hiểm từ gia đình và bạn bè của những đại lý này, các công ty bảo hiểm cũng có thể nhanh chóng mở rộng doanh thu thu phí bảo hiểm bằng cách tăng quy mô đại lý trong những ngày đầu. Tuy nhiên, theo thời gian, yêu cầu của khách hàng đối với các đại lý bảo hiểm cũng ngày càng cao. Các đại lý chuyên nghiệp cần phải thành thạo hơn nhiều thứ, ngoài việc giải thích hợp đồng bảo hiểm, bảo lãnh phát hành và giải quyết yêu cầu bồi thường, họ phải có thêm kỹ năng về tài chính, luật, thuế, giáo dục và chăm sóc y tế - điều mà các đại lý bình thường không có khả năng. Trong khi một số công ty bảo hiểm đang sàng lọc đội ngũ đại lý của họ, các công ty bảo hiểm lớn cũng đang tích cực nỗ lực để gia tăng đại lý. Như Công ty bảo hiểm nhân thọ Taiping đã đưa ra chiến lược “chủ nghĩa dài hạn” để đạt được mục tiêu tăng hơn 30% số lượng đại lý trong cả năm. “Chủ nghĩa dài hạn” cần quan tâm nhiều hơn đến việc tuyển dụng và đào tạo đại lý. Công ty có một hệ thống đào tạo và chiến lược phát triển nghề nghiệp đầy đầy đủ và có hệ thống giúp những đại lý mới trở thành những đại lý chất lượng cao trong ngành để họ tự nhận thức được sự tiến bộ của bản thân cũng như sự phát triển của doanh nghiệp và của ngành bảo hiểm. Tập đoàn Ping An cũng đã nâng cấp “chương trình tài năng xuất sắc” lên các chương trình “xuất sắc +” và “xuất sắc ++”.

Công ty bảo hiểm nhân thọ China Life đã phát triển và thúc đẩy hệ thống điều hành 4.0 đối với nhóm đại lý bảo hiểm cá nhân và tiếp tục thúc đẩy chuyển đổi chiều sâu đối với đội ngũ đại lý sang chuyên môn hóa và chuyên nghiệp.

Mặc dù cách tiếp cận khác nhau, nhưng các công ty đều có chung mục tiêu là thu hút các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp. Cuối cùng, sự chuyên môn hóa sẽ là chìa khóa cho sự cạnh tranh lâu dài giữa các đại lý bảo hiểm.

Phương Giang lược dịch - Theo Asia Insurance Review số tháng 11/2021