Bancassurance không còn là một mảng bổ trợ, mà đã trở thành có một cấu phần gần như bắt buộc trong mô hình kinh doanh của các ngân hàng đặc biệt là Techcombank. Với khả năng tạo ra TOI cao và duy trì dòng tiền dài hạn (cash flow) ổn định, Techcombank đã bứt phá thể hiện là ngân hàng hàng đầu Việt Nam với chiến lược riêng là thành lập công ty bảo hiểm TCGIns và TClife. Điều đó chứng minh rằng Techcombank đã và đang từng bước hoàn thiện một hệ sinh thái bảo hiểm xoay quanh tập khách hàng hiện hữu (tập trung các phân khúc khách hàng non-priority, priority và private)-  nơi Techcombank kiểm soát toàn bộ chuỗi giá trị thay vì chỉ dừng ở vai trò phân phối mảng bảo hiểm. Lựa chọn này xuất phát từ bài toán tài chính rõ ràng. Trước đây, với mô hình hợp tác độc quyền như Manulife, ngân hàng thường chỉ giữ lại khoảng 40–50% lợi nhuận từ hoạt động phân phối, trong khi mô hình sở hữu cho phép Techcombank giữ lại 100% lợi nhuận khai thác và đầu tư, qua đó cải thiện đáng kể TOI và ổn định thu nhập ngoài lãi. Không chỉ ghi nhận giá trị về dòng tiền, Techcombank còn hướng đến những giá trị sâu xa hơn.

-           Thứ 1: Xét ở góc độ hợp nhất báo cáo tài chính, khi các công ty con như TClife và TCGIins tạo ra lợi nhuận, phần lợi nhuận này sẽ được ghi nhận vào kết quả kinh doanh của công ty mẹ chính là Techcombank, giúp củng cố nền tảng lợi nhuận dài hạn, đồng thời biến Bancassurance từ nguồn thu phí biến động thành một cấu phần lợi nhuận cốt lõi trong mô hình kinh doanh của ngân hàng.

-           Thứ 2: Xa hơn, việc xây dựng các công ty bảo hiểm cũng mở ra khả năng định giá độc lập và IPO trong tương lai, trong đó hiệu suất vượt trội đầu năm 2026 có thể được xem là bước “proof of concept” cho câu chuyện định giá này.

    Tháng 1: Techcombank khởi đầu năm ở vị trí số 1 dẫn đầu thị trường Bancassurcane

            Trong tháng 1/2026, Techcombank ghi nhận 125 tỷ đồng Net APE, cao nhất toàn thị trường, bỏ xa MB với 97,7 tỷ đồng. Theo sau là ACB với 58 tỷ đồng, VPBank 50 tỷ đồng, Sacombank 45 tỷ đồng và Vietcombank 44,4 tỷ đồng.

            Con số này cho thấy Techcombank bước vào năm 2026 không chỉ với vai trò một người chơi lớn, mà còn là ngân hàng đang tạm thời dẫn dắt cuộc đua một cách thần kì.

            Hiệu suất mới là điểm đáng nói hơn, nếu chỉ nhìn vào doanh số tuyệt đối, lợi thế có thể đến từ quy mô thương hiệu, độ phủ chi nhánh hay nền khách hàng sẵn có. Nhưng trong Bancassurance, chỉ tiêu phản ánh chất lượng vận hành rõ hơn lại nằm ở hiệu suất khai thác trên từng điểm giao dịch - và đây là nơi Techcombank tạo ra khoảng cách.

            Trong tháng 1, ngân hàng đạt 418 triệu đồng Net APE/điểm giao dịch, cao hơn đáng kể so với MB (306 triệu đồng), PVcomBank (243 triệu đồng), VPBank (174 triệu đồng) và ACB (149 triệu đồng).

            Khi một ngân hàng đồng thời dẫn đầu cả về tổng doanh số lẫn hiệu suất trên mỗi điểm bán, điều đó thường phản ánh một năng lực thực thi vượt trội: từ chọn đúng khách hàng, tư vấn đúng nhu cầu đến tối ưu giá trị trên từng tương tác.

Tháng 2: Thị trường hạ nhiệt đáng kể nhưng Techcombank vẫn giữ ngôi đầu

            Sang tháng 2, xu hướng này tiếp tục được duy trì. Techcombank vẫn đứng đầu với 110 tỷ đồng Net APE, cao hơn MB ở mức 81 tỷ đồng. Các vị trí tiếp theo gồm VPBank (48 tỷ đồng), VietinBank (40 tỷ đồng), Vietcombank (33 tỷ đồng), ACB (32 tỷ đồng) và Sacombank (28 tỷ đồng).

            So với tháng 1, kết quả tháng 2 có sự sụt giảm, tuy nhiên, đây là diễn biến phù hợp với yếu tố mùa vụ. Tháng 2 trùng với kỳ nghỉ Tết Nguyên đán, khiến thời gian khai thác thực tế bị rút ngắn. Do đó, mức giảm doanh số là điều đã được dự báo trước, không phản ánh sự suy yếu trong hoạt động kinh doanh.

            Dù kết quả tháng 2 thấp hơn tháng 1, nhưng điều quan trọng là Techcombank vẫn giữ được vị trí số 1 trong bối cảnh đà tăng của thị trường có dấu hiệu chững lại. Điều này củng cố thêm quan điểm rằng đây không phải một nhịp tăng mang tính thời điểm, mà là kết quả của năng lực thực thi có tính bền vững hơn.

            Biểu đồ năng suất trong tháng 2 tiếp tục phản ánh điều đó. Techcombank một lần nữa dẫn đầu với 368 triệu đồng Net APE/điểm giao dịch, vượt MB (254 triệu đồng), VPBank (167 triệu đồng) và PVcomBank (138 triệu đồng).

Tháng 3: Đà tăng tốc quay trở lại, khoảng cách được nới rộng vượt xa các đối thủ khác

            Sang tháng 3 là thời điểm Techcombank thể hiện rõ nhất sức bật của mô hình đã được xây dựng trong hai tháng đầu năm. Ngân hàng tiếp tục giữ vị trí số 1 với 176 tỷ đồng Net APE, gần như gấp đôi MB (96 tỷ đồng) và bỏ xa các nhóm phía sau như VPBank (83 tỷ đồng), Vietcombank (74,5 tỷ đồng) và BIDV (68 tỷ đồng).

            Khoảng cách này không chỉ mang tính thời điểm, mà phản ánh một xu hướng rõ ràng hơn trong cách thị trường đang vận động.

            Trong tháng 3, Techcombank đạt 589 triệu đồng Net APE/điểm giao dịch, cao gần gấp đôi MB (301 triệu đồng) và VPBank (289 triệu đồng), đồng thời tạo khoảng cách rất lớn so với phần còn lại của thị trường.

            Khi đặt cạnh kết quả của tháng 1 (418 triệu) và tháng 2 (368 triệu), con số này cho thấy hiệu suất không những không suy giảm sau giai đoạn cao điểm đầu năm, mà còn tăng tốc mạnh trở lại khi điều kiện khai thác trở nên thuận lợi hơn.

           Tóm tắt lại, Quý 1 vốn là giai đoạn có xu hướng chững lại của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ. Trong bối cảnh đó, việc Techcombank vẫn duy trì vị trí số 1 cho thấy tăng trưởng không đến từ yếu tố thời điểm, mà đến từ cách tiếp cận và chiến lược kinh doanh khác biệt. Techcombank dẫn đầu vể mảng nhân thọ, tuy nhiên Techcombank có chiến lược đặc biệt hơn rất nhiều khi song kiếm hợp bích giữa TClife và TCGins. Và nếu TClife đóng vai trò trụ cột ở mảng bảo hiểm nhân thọ, tập trung vào bảo vệ dài hạn và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, thì TCGIns đang từng bước mở rộng hệ sinh thái sang mảng phi nhân thọ, bao phủ các nhu cầu thiết thực và gần với đời sống hơn như sức khỏe, tài sản, xe cơ giới, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm như bảo hiểm nhà, du lịch, trách nhiệm dân sự (CRL) và an ninh mạng.Sự kết hợp này giúp Techcombank không dừng ở việc bán một sản phẩm bảo hiểm đơn lẻ, mà tiến gần hơn tới mô hình cung cấp một hệ sinh thái bảo vệ toàn diện quanh khách hàng.

         Vẫn xét về góc độ số liệu, Trong quý 1, dữ liệu GWP cho thấy một nhịp vận động đặc trưng: tháng 1 đạt 139 tỷ đồng, giảm xuống 36 tỷ đồng trong tháng 2 do yếu tố mùa vụ, trước khi phục hồi lên 90 tỷ đồng trong tháng 3 khi hoạt động khai thác trở lại trạng thái bình thường.

            Sự biến động này không phản ánh sự suy yếu, mà cho thấy cách dòng tiền được phân bổ giữa các nhóm sản phẩm. Các sản phẩm ngắn hạn và phi nhân thọ – nơi TCGIns đóng vai trò chủ đạo - có xu hướng phản ứng nhanh với chu kỳ khai thác, trong khi các sản phẩm dài hạn từ TClife đóng vai trò duy trì nền doanh thu ổn định hơn theo thời gian.

            Điều này cho phép Techcombank xây dựng các gói giải pháp kết hợp, tạo ra khả năng bán chéo (cross-sell) và tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value) thay vì chỉ bán từng sản phẩm riêng lẻ. Về bản chất, đây là một “combo” giữa hai công ty bảo hiểm, nhưng được tích hợp thành một trải nghiệm thống nhất.

            Không chỉ tăng giá trị cho khách hàng, mô hình này còn giúp tạo doanh thu đồng thời cho cả TClife và TCGIns trên cùng một khách hàng, qua đó tối ưu hóa TOI trên mỗi điểm chạm. Điểm cốt lõi không nằm ở việc có nhiều sản phẩm, mà ở việc hai dòng doanh thu này vận hành trên cùng một khách hàng nhưng theo hai nhịp khác nhau - một tạo dòng tiền ngắn hạn, một tạo dòng tiền dài hạn – từ đó giúp tối ưu hóa giá trị trên toàn bộ vòng đời thay vì từng giao dịch đơn lẻ.

            Nếu đặt trong bối cảnh dài hơn, dữ liệu GWP theo tháng của năm 2025 cũng cho thấy mô hình này mang tính lặp lại theo chu kỳ, thay vì là hiện tượng ngắn hạn.

          Một điểm đáng chú ý là Techcombank không triển khai đồng thời cả hai mảng ngay từ đầu, mà lựa chọn phát triển TCGIns trước khi đẩy mạnh TClife. Điều này phản ánh một logic chiến lược rõ ràng.

            Ở mảng phi nhân thọ, đặc biệt với khách hàng doanh nghiệp, các sản phẩm như bảo hiểm tài sản, cháy nổ, sức khỏe hay hàng hóa thường có quy mô lớn và tốc độ quay vòng nhanh, giúp tạo ra dòng tiền đáng kể trong ngắn hạn, trong khi TClife đóng vai trò tạo dòng tiền dài hạn, ổn định thông qua phí tái tục từ khách hàng cá nhân.

            Cách tiếp cận này cho thấy Techcombank đi theo hướng xây dựng nền dòng tiền doanh nghiệp trước, sau đó mở rộng sang dòng tiền cá nhân bền vững hơn. Điều này không chỉ thể hiện ở thiết kế sản phẩm, mà còn phản ánh trực tiếp vào cấu trúc doanh thu và củng cố thêm cho luận điểm rằng hệ sinh thái TClife – TCGIins không chỉ giúp tăng trưởng, mà còn đóng vai trò định hình một cấu trúc doanh thu có tính ổn định và có thể dự báo hơn theo thời gian.          

            Khi đặt cạnh bộ đôi TClife - TCGIns, câu chuyện này càng mang màu sắc chiến lược rõ hơn và được ví như một “cặp bài trùng”. Sự kết hợp này giúp Techcombank không chỉ bao phủ nhu cầu bảo vệ của khách hàng cá nhân, mà còn mở rộng sang các nhu cầu tài sản, vận hành và rủi ro của doanh nghiệp, từ đó hình thành một hệ sinh thái bảo hiểm có độ phủ toàn diện hơn so với nhiều đối thủ trên thị trường.

             Techombank đã chọn đồng hành cùng khách hàng dựa trên nhu cầu thực sự thấu hiểu trên từng khách hàng: từ vay mua nhà, quản lý tài sản đến các nhu cầu bảo vệ của khách hàng doanh nghiệp. Mỗi điểm chạm đều được thiết kế để tích hợp sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thay vì tiếp cận theo kiểu “bán thêm”.

            Song song đó, Techcombank xây dựng danh mục sản phẩm có tính cạnh tranh cao, kết hợp với chính sách phí linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng, cho phép thiết kế các gói giải pháp (offering) khác nhau cho từng phân khúc khách hàng. Đặc biệt là combo khi khách hàng mua TClife được tặng TCGIns, cho thấy sự đồng điệu cũng như phát triển của hệ sinh thái Techcombank được đẩy mạnh. Khi TClife chưa có sản phẩm sức khỏe mà TCGIns lại cung cấp giải pháp đó, điều này làm cho khách hàng tin tưởng và luôn an tâm khi được bảo vệ toàn diện nhất.

            Tuy nhiên, mô hình này cũng đặt ra một thách thức trong dài hạn. Khi TClife bắt đầu mở rộng sang các sản phẩm liên quan đến bệnh lý nghiêm trọng và có thể tiến tới bảo hiểm sức khỏe, nguy cơ chồng lấn với các sản phẩm của TCGIns, không chỉ ở sản phẩm mà còn ở định vị, có thể gây xung đột trong kênh phân phối và làm mờ lợi thế cạnh tranh của từng đơn vị.

            Trong khi đó, TCGIns hiện đang có lợi thế cạnh tranh rõ rệt ở mảng sức khỏe nhờ mức phí hợp lý và chính sách không tăng phí theo độ tuổi. Nếu không có sự phân tách chiến lược rõ ràng, hai công ty có thể đối mặt với rủi ro cạnh tranh nội bộ. Do đó, bài toán chiến lược và hướng đi phù hợp cho Techcombank có thể là:

-           TClife tập trung vào bảo vệ dài hạn và tích lũy

-           TCGIns tập trung vào bảo hiểm ngắn hạn và chăm sóc sức khỏe

-           Đồng thời cần một cơ chế quản trị tập trung (có thể ứng dụng dữ liệu/AI) để phân bổ đúng sản phẩm theo vòng đời khách hàng, tránh cạnh tranh nội bộ.           

Kết luận

            Kết thúc Quý I, Techcombank không chỉ đang đứng đầu bảng xếp hạng Bancassurance. Quan trọng hơn, ngân hàng này đang cho thấy hình hài của một mô hình Bancassurance mạnh hơn - dựa trên quy mô, hiệu suất và chiều sâu hệ sinh thái.

            Sự kết hợp giữa TClife và TCGIns phát đi tín hiệu rằng Techcombank không nhìn bảo hiểm như những sản phẩm tách rời, mà như một phần trong chiến lược khách hàng tổng thể. Và trong một thị trường ngày càng đề cao hiệu quả thực thi, đây có thể là một trong những lợi thế cạnh tranh đáng kể nhất, khi lợi thế không còn nằm ở việc bán sản phẩm, mà nằm ở việc kiểm soát hệ sinh thái và khai thác nó hiệu quả hơn đối thủ. Từ đó tạo ra một lợi thế cạnh tranh mang tính cấu trúc, khó sao chép trong dài hạn. Trong bối cảnh đó, câu hỏi không còn là Techcombank có thể duy trì vị thế dẫn đầu hay không, mà là khoảng cách này có thể được nới rộng đến đâu khi hệ sinh thái bắt đầu phát huy đầy đủ hiệu quả.

Nguyễn Quế Chi - chuyên gia bảo hiểm Techcombank Vùng 11, Chi nhánh Tân Cảng